Αρχική



Κατάλογοι



Επ. Εκδηλώσεις



Βιβλία



Αρχείο



Επικοινωνία






 

$

 








Οι συστάσεις


Ο συνάδελφος κ. Χρήστος Σιδέρης είναι Ορθοδοντικός και τον συναντήσαμε στο ιατρείο του στο Νέο Ψυχικό για να συζητήσουμε μαζί του για την εταιρεία DENTAL STAR. Μία εταιρεία που δημιούργησε ο ίδιος και δραστηριοποιήθηκε στο χώρο της εμπορίας του οδοντιατρικού μηχανήματος, των μικροσυσκευών και των υλικών,  για 2,5 περίπου χρόνια.

Θα είχε ενδιαφέρον σκεφθήκαμε να μάθουμε τις εντυπώσεις ενός οδοντιάτρου από το πέρασμά του από αυτό το χώρο.



Η συνέντευξη


Αλήθεια, πώς αποφασίσατε κύριε Σιδέρη να ασχοληθείτε με το εμπόριο των οδοντιατρικών μηχανημάτων;


- Αυτό συνέβη όταν κάποια στιγμή πήρα την απόφαση να αλλάξω τις έδρες που έχω στο ιατρείο μου και άρχισα το ψάξιμο στην αγορά. Τότε είδα πολλά πράγματα.

Το πρώτο που είδα είναι ότι μας θεωρούν - και πράγματι είναι έτσι - αγράμματους ως προς τα μηχανήματα.

( Όλο το σύστημα που αφορά την αγορά του οδοντιατρικού μηχανήματος στηρίζεται στην τρομακτική άγνοια των γιατρών. )

Το δεύτερο που είδα είναι η κακή ενημέρωση - ή η ανικανότητα να ενημερωθούν - των εμπόρων.

Τρίτον, δίπλα στους εμπόρους θα πρέπει να βάλουμε και τους τεχνίτες. Αυτοί συνήθως εμφανίζονται ως επαΐοντες, ενώ συχνά έχουν ελλείψεις στην κατάρτισή τους, ακόμα και σε βασικές γνώσεις.

Και τέταρτο και τελευταίο, ότι υπάρχει μεγάλη εκμετάλλευση.


Δεν ξέρω για ποιο λόγο εμείς δεν ξέρουμε ούτε τι εξαρτήματα έχει επάνω του το οδοντιατρικό μηχάνημα. Όχι τί είναι το κάθε εξάρτημα, αλλά τουλάχιστον ποια είναι τα βασικά εξαρτήματα του μηχανήματος.

Από την άλλη μεριά, οι έμποροι ενδιαφέρονται για το τί πουλάει και πώς θα το προωθήσουν. Σας βεβαιώνω, είδα να προωθούνται πράγματα που δεν αξίζουν.



Η γνώση του μηχανήματος


- Θέλετε να πείτε ότι στο ξεκίνημα της εταιρείας σας αναγκαστήκατε να μάθετε το οδοντιατρικό μηχάνημα, για να μπορέσετε να προχωρήσετε;


- Ναι ! Αναγκάστηκα να μάθω πάρα πολλά για τα μηχανήματα, για το τι πρέπει να διαθέτει ένα μηχάνημα, ώστε να εξυπηρετεί τον γιατρό.

Δεν μπορούσα βέβαια να μπω στα ενδότερα του μηχανήματος, στα κυκλώματά του και στο καθαρά τεχνικό μέρος του, κατανόησα όμως σε μεγάλο βαθμό τα μέρη του μηχανήματος και τη λειτουργία τους.

Θα σας πω ένα παράδειγμα. Άκουγα ότι το τάδε μηχάνημα διαθέτει, ας πούμε 12 μνήμες και αυτό μου το παρουσίαζαν ως ένα πολύ σημαντικό χαρακτηριστικό, το οποίο χρειάζεται "απαραιτήτως" ο γιατρός στη δουλειά του, ενώ δεν είναι έτσι.

Θα έπρεπε να μου εξηγήσουν τη χρησιμότητα που έχουν οι μνήμες και από εκεί και πέρα να με αφήσουν να επιλέξω αν τις χρειάζομαι και αν είμαι διατεθειμένος να τις πληρώσω επιπλέον.

Είδα δηλαδή ότι όταν σου παρουσίαζαν ένα μηχάνημα, δεν προέβαλαν τα ουσιώδη, αλλά στεκόντουσαν συχνά στα επουσιώδη, χωρίς να δίνουν στο γιατρό ένα κατάλογο με τα μέρη του μηχανήματος, αλλά ούτε και ο γιατροί από τη μεριά τους ήξεραν τι ήθελαν, για να το ζητήσουν.


Ο κάθε έμπορος στην προσπάθειά του να πουλήσει, παρουσιάζει τα περισσότερα χαρακτηριστικά ενός μηχανήματος ως ιδιαίτερα προσόντα, ενώ συχνά είναι αχρείαστα, που απλώς ανεβάζουν το κόστος.

Έχω ακούσει και για άλλα προβλήματα που συνάντησαν συνάδελφοί μας, στα οποία όμως δεν μπορώ να επεκταθώ, γιατί δεν είμαι σε θέση να τα τεκμηριώσω δημοσίως.


Αυτό στο οποίο όμως θέλω να σταθώ περισσότερο από οτιδήποτε άλλο, είναι ότι η άγνοιά μας γίνεται αντικείμενο εκμετάλλευσης.

Με εμένα δεν θα μπορούσε να συμβεί αυτό, γιατί ψαχνόμουν. Ήμουν από τους ανθρώπους που όταν θέλεις να μου πουλήσεις κάτι, ζητάω να μου εξηγήσεις. Τί είναι αυτό, γιατί μου χρειάζεται κι' ας μην ήξεραν να μου απαντήσουν.


Εξαιτίας αυτής της νοοτροπίας, όταν αποφάσισα να ασχοληθώ με το εμπόριο των μηχανημάτων, κάποιοι μου έλεγαν : "Δε σε πάει η αγορά". Το αντιπαρέρχομαι. Εγώ νοοτροπία δεν άλλαξα.

Ακόμα και τώρα που αποτραβήχτηκα, σκέφτομαι να καθίσω και να γράψω κάτι. Τί είναι απαραίτητο για ένα γιατρό, για να ξεκινήσει σωστά τη δουλειά του, για να μην αισθάνεται ότι του λείπει κάτι και χωρίς να το χρυσοπληρώσει.

Αυτό θέλει πολλή δουλειά και όπως καταλαβαίνετε θα πρέπει όποιος κι αν το κάνει, να μπει και στα τεχνικά θέματα.

Εάν δεν ασχοληθώ με κάτι άλλο και έχω ελεύθερο χρόνο, είναι στις προθέσεις μου να το κάνω και θα ψάξω να βρω άτομα που ξέρουν και θα μπορέσουν να με βοηθήσουν στο τεχνικό μέρος.

Τί θα μπορούσα να περιγράψω σε ένα τέτοιο βιβλίο; Τον απαραίτητο εξοπλισμό. Τί θα πρέπει να κοιτάζει ο γιατρός και τί  να μην κοιτάζει. Να μην κολλάει στο όνομα και να μην περιμένει ότι το μηχάνημα θα τον κάνει γιατρό. (Το έχουν αυτό οι συνάδελφοι).


- Σκέφτεστε να δώσετε μεγάλη έκταση;

- Ναι, αλλά μη φανταστείτε κάτι ογκώδες.


- Δεν θα μπορούσατε να το καλύψετε με ένα άρθρο;

- Όχι, σε ένα άρθρο λίγων σελίδων δεν μπορείς να δώσεις τίποτα.

Σκέφτομαι μεταξύ άλλων να υπάρχει κι ένα κεφάλαιο το οποίο να αναφέρεται στη συντήρηση των μηχανημάτων, που την αποφεύγουν.


Έχω ακούσει την εξής ιστορία: Δινόταν μία χειρολαβή για επισκευή, η οποία είχε κάποιο ασήμαντο πρόβλημα. Την κρατούσαν 5-10 μέρες προκειμένου να φανεί ότι το πρόβλημα ήταν μεγάλο και μετά χρέωναν ακριβά και πάντως πολύ περισσότερο από το πραγματικό κόστος της επισκευής.

Αυτά που συμβαίνουν εδώ δεν έχουν καμία σχέση βέβαια με ότι συμβαίνει στην Αμερική.

Εκεί υπάρχουν εξειδικευμένες εταιρείες, που με υποστήριξη και οδηγίες μέσω Ιντερνέτ προσπαθούν να σε βοηθήσουν να επιλύσεις μόνος σου τα μικροπροβλήματα - όταν αυτό είναι εφικτό - γρήγορα, χωρίς ή με μηδαμινή χρέωση, αλλά εκεί το εμπόριο δουλεύει τελείως διαφορετικά. Δεν κοιτάζει ο τεχνίτης να σε εκμεταλλευτεί.



Τα ποσοστά κέρδους


- Εσείς που ασχοληθήκατε με το εμπόριο του οδοντιατρικού μηχανήματος, μπορείτε να μας πείτε τί ποσοστό αντιπροσωπεύει η εργοστασιακή αξία στην τελική τιμή ενός μηχανήματος, ποιο είναι το εμπορικό κόστος και ποιο είναι το ποσοστό κέρδους;

- Είναι πολύ μεγάλο κεφάλαιο αυτό που με ρωτάτε, ειλικρινά. Εμείς δουλεύαμε με ένα ποσοστό κέρδους 30% με 35%. Δεν ξέρω να πω για τους άλλους. Πιστεύω όμως ότι η αγορά δουλεύει με πολύ μεγαλύτερα κέρδη.


- Αυτό το 30% - 35% το εννοείτε ως καθαρό κέρδος ;

- Όχι. Εννοώ ότι πωλούσαμε 30% - 35% πάνω από την εργοστασιακή τιμή. Αλλά εμείς ήμασταν μία νέα εταιρεία, με σχετικά μικρά λειτουργικά κόστη. Επομένως δεν μπορώ να πω ποιό είναι το πιο κατάλληλο ποσοστό, πάνω από την εργοστασιακή τιμή που θα πρέπει να πωλείται ένα μηχάνημα.


- Φαντάζομαι ότι στο διάστημα που λειτούργησε η εταιρεία σας θα κάνατε κάποια κοστολόγηση, ενδεχομένως να το συζητήσατε και με κάποιους ανθρώπους από την αγορά ή να σας προτάθηκε ένα ποσοστό κέρδους από τον κατασκευαστή σας.

- Ναι, θα έλεγα ότι ένα ποσοστό από 60% και πάνω από την εργοστασιακή τιμή είναι η βάση εκκίνησης. Πιστεύω όμως ότι η αγορά κινείται πάνω από αυτά τα ποσοστά, ανάλογα και με το λειτουργικό κόστος κάθε εταιρείας.


- Και σ' εμάς έχουν αναφερθεί ποσοστά που φθάνουν το 80%.

-Έχει σημασία όμως και ο αριθμός των μηχανημάτων που πουλάει κάθε εταιρεία. Αν πουλάει λίγα μηχανήματα, το λειτουργικό κόστος είναι υψηλό και τα περιθώρια κέρδους μικραίνουν. Αν πουλάει πολλά μηχανήματα, συμβαίνει το αντίθετο και μπορεί το ποσοστό κέρδους να είναι μεγάλο.

Η αγορά πάντως σίγουρα έχει υψηλά κέρδη, αλλά αν δεν ξέρουμε τα λειτουργικά κόστη κάθε εταιρείας, δεν μπορούμε να κρίνουμε αν τα κέρδη είναι υπερβολικά ή όχι.

Μετά υπάρχει κι ένας ακόμα παράγοντας που δεν είχα υπολογίσει εγώ ξεκινώντας.

Εμείς δίναμε 3 χρόνια εγγύηση για το μηχάνημα και πίστευα ότι μέσα στην 3ετία θα πηγαίναμε 5-6 φορές, με ένα μικρό κόστος για τον τεχνίτη. Όταν όμως εξαιτίας του τεχνίτη (όπως κατάλαβα αργότερα) ή εξαιτίας του μηχανήματος, χρειαζόντουσαν 5-10 επισκέψεις το χρόνο, με το 30% επί της εργοστασιακής τιμής που δουλεύαμε εμείς, δεν έβγαινε.

Ίσως οι άλλοι έμποροι, λόγω εμπειρίας, ήξεραν να το βάλουν κι αυτό μέσα στο κοστολόγιο. Δεν θα έλεγα όμως ότι η τιμολόγηση είναι αυτή καθ' εαυτή το μεγάλο πρόβλημα.


-Μα κι εμείς το συζητάμε για να ξέρει ο οδοντίατρος όταν ψάχνει για να αγοράσει μηχάνημα, τι να περιμένει. Αν σε γενικές γραμμές οι τιμές είναι λογικές κι αν υπάρχουν σημαντικές διαφορές στα ποσοστά κέρδους από εταιρεία σε εταιρεία.

Αν ξέρει ότι θα πληρώσει πάνω - κάτω αυτό που πρέπει να πληρώσει, τότε μπορεί να στρέψει την προσοχή του σε άλλα πιο ουσιαστικά πράγματα.

-Ναι, δεν έχουμε όμως ομοειδή προϊόντα για να μπορούμε να κάνουμε συγκρίσεις. Ίσως την υπερτιμολόγηση μπορούμε να την καταλάβουμε σε ορισμένες περιπτώσεις από τις πολύ μεγάλες εκπτώσεις που γίνονται, γιατί σίγουρα κανένας δεν φτάνει σε σημείο να πουλάει κάτω από το κόστος.


-Επομένως το μέγεθος των εκπτώσεων δείχνει τις πιθανότητες υπερτιμολόγησης..

-Ότι αυτό συμβαίνει σε ένα μερίδιο της αγοράς, είναι βέβαιο. Γιατί υπάρχει και μία μερίδα γιατρών που θα πληρώσει κάτι, σε οποιοδήποτε κοστολόγιο και μάλιστα θα θεωρήσει ότι όσο πιο ακριβό το βρίσκει, τόσο πιο καλό είναι.

Μετά την έξοδό μου από το χώρο, μίλησα με κάποιους συναδέλφους και τους είπα τη γνώμη μου σε περιπτώσεις που θεώρησα ότι είχαν αγοράσει ακριβά.



Η αντιμετώπιση


-Ο χώρος των εμπόρων πώς σας αντιμετώπισε; Είναι ένας χώρος αρκετά οργανωμένος.

- Ακριβώς αυτό. Γι' αυτούς ήμουν ένα ξένο σώμα.


- Αυτό υπέπεσε και στη δική μου αντίληψη, όταν ανέφερα το όνομά σας σε συζητήσεις με άλλους επιχειρηματίες, όλοι όμως το χειριζόντουσαν διακριτικά.

- Αυτό απαντάει και στο προηγούμενο ερώτημά σας, αν δηλαδή το οδοντιατρικό μηχάνημα είναι υπερτιμολογημένο ή όχι. Μου έλεγαν "Πώς μπορείς να τα βγάλεις πέρα με αυτές τις τιμές;"


- Το συγκεκριμένο σχόλιο το έχω ακούσει κι εγώ.

- Ήμουν ένα ξένο σώμα που έλεγε την αλήθεια. Έτσι πίστευα.

Δεν θεωρώ τον εαυτό μου Μεσσία ή οτιδήποτε παρόμοιο. Ήμουν όμως και με τη μεριά του γιατρού. Η αντίθεσή τους ως προς εμένα φάνηκε κι από τη στάση που κράτησαν στο θέμα της Έκθεσης . Δεν ήθελαν να με δεχτούν με τίποτα. Αναγκάστηκα να πω ότι θα κινηθώ δικαστικώς και ενδεχομένως εξαιτίας αυτού, στο τέλος μου έδωσαν ένα κομμάτι (και μάλιστα κόκαλο).

Αλλά και από ιστορίες που άκουσα μετέπειτα, χωρίς να είμαι σε θέση να τις διασταυρώσω, έμαθα ότι συνέβαινε και το εξής :

Ερχόταν π.χ. ένας συνάδελφος να αγοράσει μηχάνημα από μένα και σχεδόν τα είχαμε συμφωνήσει. Αν μετά πήγαινε και κάπου αλλού, εκεί στο κάπου αλλού, ακόμα κι αν πουλούσαν πιο ακριβά, κατέβαζαν την τιμή μόνο και μόνο για να χάσω τον πελάτη και να αποβληθεί έτσι το ξένο σώμα από την αγορά.

Η αγορά δουλεύει με δικούς της κανόνες - νόμους. Πιστεύω - αποδείξεις δεν έχω - ότι ενοχλούσε η παρουσία μου, γιατί απλούστατα έλεγα παντού ότι θέλω να δουλέψω πιο ανοιχτά, με πιο λογικές τιμές και οπωσδήποτε όταν κάποιος που δουλεύει με πιο λογικές τιμές καθιερωθεί, αυτό θα επέφερε κάποιες αλλαγές στην αγορά.


- Πόσο διάστημα διήρκεσε η ζωή της εταιρείας σας;

- Δύο χρόνια και μερικούς μήνες. Ξεκινήσαμε το Μάιο του 2002 και σταματήσαμε το Σεπτέμβριο του 2004.

Πηγαίναμε πολύ καλά, ιδιαίτερα στις μικροσυσκευές, διότι είχα φροντίσει ο ίδιος και μάθαινα για το κάθε τι. Δεν με ενδιέφερε πάντα το όνομα, αλλά το τί υπάρχει από πίσω. Μάλιστα ένα από τα προϊόντα που είχαμε εισαγάγει, είδα με χαρά μου ότι συγκαταλέγεται μέσα στα 20 καλύτερα προϊόντα.


- Ποιός την έχει κάνει αυτή την αξιολόγηση;

- Το dentalproducts.net . Αν το επισκεφθείτε θα δείτε ότι παρουσιάζει τα 20 καλύτερα προϊόντα, όπως τα ψηφίζουν οι γιατροί της Ευρώπης και μέσα σε αυτά υπήρχε και το προϊόν που σας ανέφερα.


- Τελικά, αυτό το εμπορικό εγχείρημα, με τις γνώσεις που έχετε σήμερα και τα συμπεράσματα που έχετε βγάλει, θα το ξανακάνατε και τι θα κάνατε διαφορετικό αυτή τη φορά ;

- Κατ' αρχήν δεν το έχω αποκλείσει να το ξανακάνω.


- Θα αλλάζατε όμως κάποια πράγματα ;

- Σε ότι αφορά τη βασική φιλοσοφία, όχι.


- Πιστεύετε ότι μπορεί να σταθεί αυτή η φιλοσοφία;

- Το πιστεύω, αλλά σε βάθος χρόνου. Μέχρι να αλλάξεις την αντίληψη του άλλου στον τρόπο με τον οποίο αγοράζει.

Χρειάζεται χρόνος προκειμένου να δημιουργήσεις, ως επιχείρηση, ένα όνομα.

Φυσικά χρειάζεται χρόνος και για να δημιουργήσει όνομα και το μηχάνημα. Αν και κατά βάση, λίγο ως πολύ, όλα τα μηχανήματα έχουν καλή ποιότητα σήμερα και μάλιστα για να μην κοροϊδευόμαστε, υπάρχουν εργοστάσια φασόν που προμηθεύουν με τα ίδια εξαρτήματα διαφορετικούς κατασκευαστές.

Το μηχάνημα δεν είναι τόσο "αυθεντικό" όσο ήταν τουλάχιστον παλιά.

Για παράδειγμα, η εταιρεία την οποία αντιπροσωπεύαμε εμείς, λίγο καιρό πριν διακόψουμε τη συνεργασία μας, σταμάτησε να παράγει έδρες και τις προμηθεύεται πλέον από άλλον κατασκευαστή, ο οποίος προμηθεύει συγχρόνως και άλλες εταιρείες. Γίνεται αυτό. Όπως επίσης η δική μας εταιρεία γνωρίζω ότι έδινε και σε μια - δυο άλλες τα ηλεκτρονικά της.


- Είναι αλήθεια ότι σήμερα το μηχάνημα ενσωματώνει ένα πλήθος τεχνολογιών που αναπτύσσονται από εξειδικευμένες εταιρείες και κάθε κατασκευαστής επιλέγει από ποιον θα προμηθευτεί το κάθε μέρος του μηχανήματος και τί τον συμφέρει και μπορεί να κατασκευάσει ό ίδιος..

- Ναι, αλλά για να ξαναγυρίσουμε σε αυτό που λέγαμε, είναι βέβαιο ότι θα το ξανάρχιζα. Η φιλοσοφία μου δεν πιστεύω ότι θα έχανε. Διότι όπως υπάρχει κόσμος που θα πληρώσει το ακριβό επειδή είναι ακριβό ή το φθηνό επειδή είναι φθηνό - εν γνώσει του ότι η ποιότητα είναι χαμηλή - η μεγάλη πλειοψηφία των συναδέλφων θα μπορούσε να δει σε βάθος χρόνου, ότι η ποιότητα σε σχέση με την τιμή, είναι σωστή.

Εγώ δεν ήθελα τα μεγάλα κέρδη. Ήθελα τη μεγάλη κατανάλωση. Θα το ξαναέκανα λοιπόν και είναι πιθανόν να το ξανακάνω.
 

next page






top



copyright © Odontiatriki.gr :  2000-2006

All rights reserved. No part of this website may be reproduced, in any form or by any means, without permission in writing from the webmaster